Эффективный план управления помогает FMCG компаниям повысить эффективность работы своих отделов продаж, увеличить охват клиентов и увеличить продажи.
С другой стороны, отсутствие надежного бизнес-плана территории может снизить постоянность поставок и привести к низкой удовлетворенности клиентов. Например, если товаров регулярно нет в наличии в одном месте, это может плохо отразиться на бренде в целом, что приведет к потере клиентов и их уходу к конкурентам.
Что такое управление территорией продаж?
Оно вращается вокруг группы клиентов в определенной географической области, за которые несут ответственность отдельные группы продаж. В FMCG торговле эти территории могут определяться такими факторами, как потенциал продаж, средний доход и другие локализованные переменные. План управления территорией должен быть сбалансированным и учитывать различия в каждой области. В конце концов, часто не имеет смысла поддерживать одинаковые запасы в каждой области, поскольку спрос может значительно варьироваться от одного магазина к другому.
#1. Начните со SWOT-анализа
SWOT-анализ определяет сильные и слабые стороны, возможности и угрозы, с которыми сталкиваются ваши отделы продаж. При этом он определяет различные внутренние и внешние факторы, влияющие на эффективность продаж. Это создает прочную основу для оптимизации ваших процессов, включая управление территорией. У вас должен быть отдельный SWOT-анализ для каждого магазина.
· Сильные стороны: Что команда делает лучше всего? Это ваши конкурентные преимущества.
· Слабые стороны: Чего не хватает команде с точки зрения навыков и других ресурсов?
· Возможности: Есть ли уникальные возможности, такие как неиспользованные местные рынки?
· Угрозы: Существуют ли какие-либо угрозы, такие как новые конкуренты или государственные нормативы?
Решение этих вопросов для каждого магазина и территории поможет вам разработать более надежный план, соответствующий уникальным условиям каждого региона.
#2. Ставьте цели и задачи по продажам
Чтобы построить успешный план управления территорией продаж, вам необходимо определить свои приоритеты и установить реалистичные цели на основе информации, из результата SWOT-анализа. Например, если вы хотите, чтобы ваши команды выполняли определенные KPI, вам нужно подумать о том, как вы собираетесь использовать возможности, необходимые для достижения этих целей. В другом примере, если новый конкурент открыл магазин рядом с определенной торговой точкой, как вы будете поддерживать свое конкурентное преимущество? Четко определив, чего вы хотите достичь, вы сможете оптимизировать товарные запасы и поставить перед региональными отделами продаж четкие цели.
#3. Оптимизируйте свои запасы
Определив ваши цели и задачи продаж, пришло время оптимизировать ваши товарные запасы и планограммы. Эти две вещи всегда должны согласовываться, и их необходимо регулярно пересматривать, чтобы цели и задачи оставались актуальными и достижимыми. Также важно учитывать сезонные тенденции, поэтому графики продаж должны определять сезоны для конкретных территорий, по крайней мере, если они рассредоточены по очень большой территории. Постоянство ассортимента важно, особенно для покупателей, которые регулярно посещают несколько торговых точек. Не стоит забывать и о том, что товар, который находится на полках вашего магазина, должен соответствовать местному спросу. Это крайне важно для международных сетей супермаркетов, для которых рынок каждой страны, региона и города могут значительно различаться.
#4. Проверяйте и отслеживайте результаты
Ритейл торговля, особенно в случае с FMCG товарами, постоянно меняется до такой степени, что трудно прогнозировать продажи и тенденции далеко вперед. Регулярный пересмотр и оптимизация вашего плана обеспечивают непрерывное совершенствование, что помогает сократить количество потерь покупателей и поддерживать полки магазинов товарами, которые покупатели действительно хотят купить. Всегда следите за тенденциями продаж на каждой территории, за любыми уникальными поставками или проблемами с логистикой. Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с розничными клиентами (CRM) в сочетании с бизнес-аналитикой поможет вам претворить план в жизнь и не отставать от спроса.
Inspector Cloud меняет сектор потребительских товаров с помощью отмеченного наградами решения для распознавания изображений. Наше мощное программное обеспечение на основе искусственного интеллекта сокращает время аудита розничной торговли, устраняет человеческие ошибки и предлагает подробный анализ эффективности магазина. Свяжитесь с нами сегодня, чтобы узнать больше.